Quadrupler vos ventes vétérinaires en rendant la catégorie visible !

Rendre la catégorie antiparasitaire visible: c’est le choix décisif pour quadrupler les ventes !

Comme nous l’avons rapporté dans notre e-book gratuit « 10 règles essentielles pour réussir son conseil vétérinaire à la pharmacie », mettre en place une descente clairement visible de 7 étagères d’au moins 70 cm (soit environ 5 mètres linéaires) bien positionné dans l’officine est indispensable pour développer la catégorie vétérinaire. Une étude scientifique* a porté sur l’analyse le potentiel du rayon vétérinaire en pharmacie en fonction de deux critères :

1) Le « libre accès » du rayon vétérinaire

2) L’offre de solutions naturelles dans ce rayon.

La méthodologie a été validée et la qualité du travail reconnue par les professeurs de l’ESC Brest, extérieurs au milieu vétérinaire.

L’accès libre au rayon APE est crucial

La principale conclusion de cette étude c’est que l’accès libre au rayon vétérinaire est déterminant pour l’acte achat, quels que soient les produits. 42 % de la population interrogée effectuent leurs achats à l’improviste devant le rayon, d’où l’intérêt d’avoir un merchandising des produits en libre accès.

Il existe donc un fort potentiel pour les pharmacies qui décident de mettre un facing de produits en accès libre.

Étude Elanco FACT

C’est ce que confirment les études d’Elanco menées avec FACT et qui ont été présentées lors d’un webinaire AdTab qui a rassemblé 150 pharmacies sur le thème : Comment la santé animale peut m’aider à développer mon officine ?

Pour commencer, selon Jean-Sébastien Eudes cofondateur de Fact (agence spécialisée en marketing mix pour la pharmacie), au niveau national, seules 71 % des pharmacies rendent les antiparasitaires visibles dans l’officine.

Ce qui laisse 29 % des pharmacies restantes avec la catégorie absente ou relégué dans un tiroir. En région Parisienne 54 % des pharmacies ont la catégorie vétérinaire visible contre 88 % en région côtière. À l’intérieur du territoire, 79 % des pharmacies présentent un rayon vétérinaire visible.

Autre point important, la taille du facing. La moyenne des libres accès serait de 2,5 mètres linéaires alors que l’optimum est d’au moins 5 mètres linéaires. On observerait une saturation avec 1,2 facing par référence. Les pharmacies ont donc un linéaire vétérinaire trop petit et font des choix non rationnels sur l’espace occupé par les références exposées.

D’un point de vue des segments, les APE occupent 71 % de l’espace et les vermifuges 27 %. Les chiens sont présent sur 55 % du linéaire et les chats sur 28 %.

(insérer image p06_Developper_valeur_1200x800.png)

Lors de cette présentation, 4 actions ont été préconisées pour développer valeur et satisfaction client :

1) Référencer la catégorie vétérinaire = disponibilité

2) Sortir les produits du tiroir = visibilité (zone chaude de préférence)

3) Sélectionner les références = performance maximale

4) Donner sa juste visibilité = faire la part belle aux marques leader et références à forte rotation

(insérer P06_JS_eudes_2024-04-26 à 11.54.59 + légende : « plus on voit…plus en achète… »)

Comme l’a indiqué l’intervenant, en toute simplicité : « le plus on voit le plus en achète… » et cela se vérifie aussi pour la catégorie vétérinaire.

Selon Fact, pour une officine qui implante la catégorie antiparasitaire, cela représente une opportunité de 5 K€ et plus. Sans cette catégorie visible les clients restent orientés vers les vétérinaires et les jardineries. Une fois exposés, les ventes d’APE distribués sont multipliées par 4 (au minimum) !

* Étude réalisée par Laurence Jouan Delporte, pharmacienne de formation, avec une forte expérience de l’officine et du comptoir, ainsi qu’une très bonne connaissance du marketing et de la production des produits vétérinaires acquise lorsqu’elle travaillait pour le laboratoire vétérinaire Dazont (gamme d’antiparasitaires externes et de solutions naturelles Vetoform. Cette pharmacienne a conduit une étude de marché réalisée de mai à septembre 2012 au sein de l’ESC Bretagne Brest, dans le cadre d’un master en management.

Cette étude a porté sur l’analyse le potentiel du rayon vétérinaire en pharmacie en fonction de deux critères : le « libre accès » du rayon vétérinaire — l’offre de solutions naturelles dans ce rayon.