Année après année, la diététique progresse dans le circuit de la pharmacie. Le nombre d’officines qui proposent ce service aux clients et les ventes de celles qui ont déjà sauté le pas progressent. Il existe désormais une marque d'aliments réservée aux pharmacies. Comment prendre le train en marche ? Comment continuer à progresser ? Le point dans ce dossier.

Le secteur du Petfood, en progression constante année après année, représente à l’officine environ 4 M€, soit environ 1,7 % des ventes. Les fabricants implantés à l’officine sont par ordre décroissant : Ralston Purina, Royal Canin, Affinity pet care (Advance), Hill’s pet nutrition, Iams, Dechra...arrive en 2019 VetoNut, gamme spécifique de l'officine.

Un potentiel financier important

Rappelons que le conseil diététique à l’officine se scinde en deux grands segments : physiologique (gammes spécialisées en fonction de l’âge, de la stérilisation, de l’activité et du poids) et thérapeutique (gammes adaptées aux atteintes de fonctions vitales), notamment pathologies rénales chez le chat, digestion difficile, obésité, diabète, arthrose, allergie...

Les gammes qui proposent ces deux types d’aliments trouvent naturellement leur place à l’officine, lieu de soin et de santé. C’est le cas de toutes celles citées dans les meilleures ventes.

En milieu rural, Ralston Purina est traditionnellement bien implanté comme Royal Canin. En ville, Affinity pet care, Hill’s pet nutrition sont plus présents. À l’officine, les marques prémium bien représentées chez les vétérinaires font le gros des ventes. Il est utile de se renseigner sur les habitudes de conseil des vétérinaires voisins pour pouvoir satisfaire les clients qui souhaitent s’approvisionner à la pharmacie.

Certes les gros volumes d’achats restent en grande surface et la concurrence d’internet sur les gros paquets de plus de 10 kg livrés à domicile ne peut pas être négligée, mais l’expérience montre qu’il existe un créneau bien réel pour la vente directe par des professionnels de santé à condition d’accompagner la vente par du conseil et de disposer de l’offre en stock, à des prix de marché.

— 100 € par an pour un petit chien ou un chat.

L’intérêt financier pour la pharmacie de la vente d’aliment est majeur. On estime en effet qu’un animal nourri à l’année rapporte bien plus qu’un animal vacciné. Une rapide estimation montre qu’un petit chien ou un chat qui va consommer 100 g par jour va acheter 36,5 kg d’aliment par an. Pour prix d‘achat de 9,2 € par kg HT et une marge standard de 33 % soit environ 3 € par kilo le gain sera de 110 € HT/an. Bien mieux que 12 pipettes d’APE ! Imaginez avec un grand chien de 40 kg qui dévore 600 g/jour soit 219 kg par an, même à marge 25 %.

Autre exemple : les aliments diététiques thérapeutiques dont le prix peut approcher les 100 € par sac pour des 12 KG et 24 € pour des sacs de 2 kg.

Notez aussi que la présence d’un rayon nutrition vient toute de suite booster l’image « spécialiste vétérinaire » d’une officine. Cette présence concourt donc naturellement à augmenter les ventes de produits vétérinaires d’autres catégories.

De plus, pour un certain segment de propriétaires qui considèrent l’animal de compagnie comme un membre de la famille, l’aliment fait partie de la santé et dès lors tous les professionnels de ce secteur sont légitimes par ordre décroissant : le vétérinaire, l’éleveur, le pharmacien…

Réussir son lancement

Vous avez décidé de vous lancer ? Faites au préalable de tour de la pharmacie. Pour développer un rayon Pet-Food à l’officine, quelques préalables sont requis :

1) un espace suffisant dédié,

2) une zone de stockage,

3) une communication vitrine et point de vente

4) une formation spécifique de l’équipe officinale au conseil en nutrition chien et chat.

— Trouver un partenaire : c’est indispensable

C’est uniquement à l’issue de ce processus que vous pourrez vous lancer avec succès. Le plus difficile étant de créer un véritable espace de vente pour chiens et chats. Dans cette démarche vous pouvez demander l’assistance d’un répartiteur spécialisé comme Vétosanté ou d’un fabricant d’aliments.

— Commande renouvelable – petits conditionnements

L’idéal est de commencer par de petits conditionnements et d’avoir les plus gros en stock dans un espace dédié. Le système de commande renouvelable est pertinent. Vous informez un client qu’il peut disposer de son aliment habituel à l’officine : vous le commandez et à chaque réassort vous renouveler la commande pour éviter invendus et périmés.

Formation sur les aliments pour chiens et chats

Une fois l’offre mise en place reste à former l’équipe officinale. Il faut ensuite rappeler au client des points simples

1) Respect du dosage

Les aliments répondent à des normes précises selon leur usage : chiot, chat… celles-ci donnent des fourchettes sur la composition des aliments en dessous desquelles il pourrait y avoir carence et au-dessus desquels il pourrait y avoir toxicité. En fait, pour un même type de produit, la différence entre les différentes marques mises sur le marché vient surtout de l’assemblage et de l’équilibre entre les ingrédients. Conseillez de bien respecter les dosages de base en fonction du poids.

2) Humide ou sec

Pour les chats et les chiens, offrez le choix entre une présentation dite humide, conditionnée en conserve ou en sachets et une présentation sèche, déshydratée : les croquettes. Toutes deux sont fabriquées avec les mêmes ingrédients que ceux utilisés pour la consommation humaine et dans des conditions de collecte identiques. Les carcasses de viande ont par exemple été agréées par les services vétérinaires. Selon les goûts et les pathologies, selon aussi le coût plus élevé pour l’humide vous conseillerez de choisir l’un ou l’autre ou un mélange des deux.

3) Connaître la fabrication

Les aliments humides présentés en boîtes ou en sachets sont simplement broyés et cuits. Dans les croquettes la viande est mélangée à des céréales pour lui donner sa texture et sa fermeté, puis extrudée, c’est-à-dire poussée sous pression à travers une grille et chauffée ce qui entraîne un effet « pop corn ». Les croquettes sont ensuite enrobées avec des agents d’appétence, ces arômes qui leur donnent une odeur attirante. La texture des croquettes est étudiée par un « texturomètre », en fonction de la force de la mâchoire de chaque animal, de sa taille, de son âge et de sa race. La proportion de viande peut cependant être plus importante dans une croquette que dans une boîte puisque pour la législation un produit « au poulet » signifie qu’il ne contient pas moins 4 % de poulet.

4) Rassurez sur la qualité et l’étiquetage

Les fabricants sont formels : morceaux de deuxième catégorie ne signifie pas morceaux de qualité inférieure. Ils sont soumis à de nombreux contrôles comparables à ceux de l’alimentation humaine.

L’étiquette comporte des mentions obligatoires : aliment complet ou complémentaire, destination, mode d’emploi, ingrédients, analyse, durabilité, poids, date et lieu de fabrication… La réglementation oblige à l’affichage des matières premières par ordre de poids lors de l’incorporation. Attention : si la viande est déshydratée, elle pèse beaucoup moins lourd et peut se retrouver de façon normale sur l’étiquette en 2° position. L’analyse moyenne d’un aliment est sans valeur sur la qualité de ses ingrédients. Par exemple : 32  % de protéines, oui mais lesquelles ?

Sachez expliquer la composition :

Viande = ensemble des muscles striés (sauf cœur). Protéines de bonne qualité !

Viandes (pluriel) = toutes les parties carnées d’animaux terrestres à sang chaud abattus, à l’état frais ou conserves par un traitement approprié.

Sous-produits animaux = tous les produits et sous produits provenant de la transformation du corps d’animaux terrestres à sang chaud.

Un aliment de qualité́ est très digeste et contient des nutriments de haute valeur biologique.

Plus l’étiquette est précise sur les taux de cendres, phosphores, de calcium, de sodium, de vitamine E, de Taurine (chat)… Et plus l’aliment garantit la santé de l’animal. Exemple : un aliment qui contient 8 % de cendre expose le chat à des problèmes urinaires.

5) S’adapter le mieux possible à chaque sujet

Les aliments haut de gamme que vous allez distribuer doivent être complets, faciles à avaler et faciles à digérer  Et pr ce que tous les animaux sont différents, les menu  doiven  être adaptés à leur taille, à leur âge et à leur mode de vie…

 

Formation alimentation du chien

Le chien est considéré comme un carnivore non exclusif c'est-à-dire qu’il mange de tout.

Ses ancêtres, loup, chacal, coyote mangent toujours de to t : ils peuvent être tantôt charognard (mangent des animaux morts), chassent leurs proies mais se nourrissent aussi de fruits et de végétaux.

Le régime de base doit comprendre (par rapport à la matière sèche) 20 à 30% de protéines, 10 à 20% de lipides et 35 à 40% de glucide avec en plus des sels minéraux pour le squelette, des oligo-éléments et des vitamines(  A, B,C,D,K)—

- Les fibres : leur présence au taux minimum de 5 % dans l’aliment est importante. Pour les chiens en surpoids, on augmente la quantité de fibres jusqu’à  5 % par rapport à la matière sèche de l’aliment.

- L’eau : elle représente environ  6 % du poids corporel du chien adulte. C’est le nutriment le plus important du corps. Le volume d’eau absorbé varie d’un chien à un autre : environnement, activité physique, état physiologique et teneur en eau de l’aliment. Un chien nourri avec une ration ménagère aura un volume d’eau à ingérer moindre qu’un chien nourrit aux croquettes. De plus, la quantité d’eau ingérée augmente avec la teneur en sel de l’aliment. Conseillez toujours de laisser libre accès à de l’eau à volonté.

Le chien n’a pas besoin de diversité alimentaire. C’est par excès d’anthropomorphisme que l’on considère que le chien ne peut pas manger à tous les repas la même chose. Le chien est sensible à la texture de son aliment : conseillez d’habituer un chiot très jeune aux croquettes. Normalement le chien régule son ingestion à la densité énergétique de la ration, mais il est préférable de lui donner un à trois repas par jour selon les races.

1) Chiens : adaptation à la race et au poids

Quand on considère un caniche ou un dogue allemand, le premier réflexe est de penser que le premier mange moins que l’autre et qu’il suffira d’adapter la taille des gamelles à la taille du chien ! C’est une erreur. Car si les tailles sont radicalement différentes, d’autres facteurs comme la taille relative du tube digestif ou encore la vitesse de croissance et la courbe de vieillissement ne sont pas proportionnelles à la taille. On classe les races de chiens en quatre groupes de taille : les minis, les moyens ou medium, les maxis et les géants (en anglais, giant). D’un côté, les races de petits chiens grandissent vite - leur croissance dure de 8 à 10 mois - et ils vivent vieux. À l’opposé, les très grands chiens (ou « giant ») ont une croissance qui dure plus longtemps. Mais une fois adultes, ils vieilliront très vite et ils auront une espérance de vie très courte : 7 à 9 ans.

2) Adaptation à l’âge

Un chiot présente une croissance rapide en début de vie. Un chiot de « giant » est 100 fois plus petit que l’adulte. Pendant sa période de croissance, le chiot, puis le jeune chien ont besoin de deux fois plus d’énergie qu’un adulte pour se construire avec d’abord la construction du squelette puis celle des muscles.

3) Adaptation à l’activité

Les chiens travailleurs, chiens de berger, chiens policiers ou chiens de chasse dépensent plus d’énergie que leurs congénères qui fréquentent les canapés. Ainsi un épagneul brûle 1300 calories au repos et 2500 lorsqu’il est très actif. Une chienne en gestation a besoin de 15% de nourriture en plus, une chienne en lactation a besoin d’une nourriture très énergétique ou d’une ration multipliée par 2 ou 3.

4) Adaptation à la vie sexuelle et à la stérilisation

Les chiens stérilisés ont 20 à 30% d’appétit en plus et 20 à 30% de besoins énergétiques en moins. Il faut donc adapter la ration, faute de quoi, le sujet risque de prendre du poids.

Formation alimentation du chat 

 

La plupart des chats sont nourris avec des aliments tout préparés dont l'équilibre n’est plus à démontrer. Il y a moins de différences de tailles entre les races de chat qu’entre les races de chien. Pour autant, de grandes différences de besoins existent selon l’âge, la race et selon les modes de vie. Les besoins d’un chat européen qui court et vit dehors ne sont pas comparables à ceux d’un chat Maine Coon qui passe sa vie sur son canapé.

1) Adulte carnivore stricte

Le chat est un carnivore plus strict que le chien. Manger de la viande, sous forme préparée dans les aliments industriels ou fraîche, est une nécessité puisque certains éléments indispensables à sa santé ne sont présents que dans la viande. C’est notamment le cas d’acides aminés comme la taurine ou l’arginine. Un régime végétarien pur est inconcevable chez un chat. À l’état naturel, le chat est un super-prédateur qui mange ses proies en totalité, il ne mange pas uniquement les muscles, mais aussi la peau, les os et les viscères. Ce repas complet contient pratiquement tous les éléments dont le chat a besoin pour survivre à savoir : 240 kcal par jour en moyenne, soit l’équivalent de 8 souris. Le régime de base doit comprendre (par rapport à la matière sèche) 40% de protéines, 35% de lipides et 25% de glucide avec en plus des sels minéraux pour le squelette, des oligo-éléments et des vitamines(  A, B,C,D ..). La Taurine est un acide aminé qui doit être apporté par l’alimentation et dont le chat a besoin pour sa vue, sa reproduction son cœur, son sang, son système nerveux… N'oubliez pas que l'espèce féline ne synthétise pas cet acide aminé indispensable et que son apport est indispensable. Cette taurine ne se retrouve que dans les protéines d'origine animale (poisson, viandes). Lorsque le chat absorbe trop de protéines, il les brûle pour produire de l'énergie. Ce processus conduit à produire une quantité importante de déchets (urée) ce qui fatigue les riens. Les glucides ne sont pas indispensables pour le chat. Les fibres sont indispensables au bon fonctionnement de l'intestin, le chat domestique doit donc manger des légumes dont il est souvent friand. L'eau ne doit pas être oubliée. Le chat en bonne santé boit peu. Il ne faut pas s'en inquiéter car un chat a proportionnellement, moins besoin de liquide qu'un humain. En outre, le chat dépense très peu d'eau en transpirant, et pratiquement pas en respirant. Sachez que des félins comme les lions peuvent rester dix jours sans boire. De plus, certains aliments humides fournissent au chat plus d'eau qu'il ne lui en faut.

2) Alimentation variée, mais pas « capricieuse »

Certes le chat est un animal délicat, à cheval sur la fraîcheur et la propreté des aliments, mais il ne doit pas devenir un « dictateur ». Mettez en garde contre l'erreur qui consiste à en faire un animal fragilisé en le nourrissant exclusivement avec un aliment préféré. Ne cédez pas aux « grèves de la faim ». Le chat peut survivre sans s'alimenter beaucoup plus longtemps qu'un être humain.

3) Chat gourmet

Un chat est sensible à la vision, à l’odeur et à la texture et enfin au goût des aliments qu’on lui propose. Son odorat est 2 à 3 fois plus développé que celui de l’homme. Il goûte avant de manger et apprécie les nourritures très fraîches, non avariées, riches en viande… Le chat n’est pas sensible au goût sucré. Côté texture, il apprécie à la fois le craquant des croquettes, qui reproduisent le craquant des petits os de ses proies et la texture onctueuse des boîtes. Le chat supporte mieux les changements que le chien.

4) Chaton en croissance

Dès qu'un chaton est sevré, il faut l'habituer à un régime varié riche en protéines pour constituer son squelette Sachez qu'un chat en pleine croissance a besoin, pour simplement survivre, d'un minimum de 10 % de protéines et dans l’idéal d’environ 40 %.

Le chaton présente une période de déficience immunitaire entre 4 et 12 semaines et certains nutriments peuvent renforcer les défenses (L Lysine).

5) La chatte et ses chatons

De même, une chatte voit son appétit augmenter considérablement au début gestation et pendant la lactation. Après la naissance, l’allaitement des petits demande une grande quantité de calcium, phosphore, protéines. Une ration très énergétique doit permettre à la fois de reconstituer ses réserves et d’alimenter les chatons.

6) Le chat castré 

La stérilisation d’un chat ou d’une chatte modifie les équilibres hormonaux. L’animal a tendance à manger autant et parfois plus jusqu’à la boulimie alors qu’il élimine beaucoup moins. Pour éviter l’obésité, conseillez un aliment pour chat stérilisé.

7) Le chat âgé

Les chats de plus de 10 ans présentent des troubles liés au vieillissement (arthrose, problèmes rénaux, diabète, hypertension) auxquels l’alimentation apporte une prévention.

 

Votre offre aliments physiologiques

 

1) Segment croissance : alimentation « puppy » « kitten », « croissance », « growth », « junior »...

Cette alimentation se donne jusqu’à 1 an environ selon les marques. Elle est également vivement conseillée pour les gestantes ou les allaitantes qui ont des besoins énergétiques beaucoup plus élevés que d’habitude. Les aliments pour jeunes sont plus adaptés à ces statuts physiologiques que des aliments pour adulte.

 

2) Segment adultes : l’âge adulte, alimentation « adulte » 

C’est la gamme standard qui convient aux sujets adultes en bonne santé et sans problème de surpoids. Aujourd’hui les gammes s’affinent en fonction de la stérilisation, du format...—

- Alimentation « neutered » « stérilisé » « light », « reduced calory », « obesity », « Young female/male », « spéciale chats stérilisés » : les hormones sexuelles augmentent le métabolisme. C’est pourquoi les animaux stérilisés ont tendance à prendre du poids après l’intervention si la ration reste la même. On conseille en général de passer à une gamme pour animaux stérilisés ou light, ou de réduire la ration alimentaire de 20 %.

- Pour quelques gammes, les croquettes sont disponibles en différentes tailles pour s’adapter au gabarit de l’animal.

 

3) Segment séniors

Alimentation « sénior », « mature » : on les conseille à partir de 6-8 ans selon les marques la race et l’espèce. À l’inverse un animal âgé aura besoin d’une alimentation plus riche en fibre et moins riche en sodium pour prévenir la prise de poids et l’apparition des problèmes cardiovasculaires.

 

Dans certaines gammes, les segments principaux se scindent en sous-segments plus ciblés : par taille, par race…À vous d’évaluer votre potentiel et votre surface de vente pour gérer des gammes plus pou moins longues.

Votre offre aliments thérapeutiques

Ces aliments sont considérés comme des médicaments et prescrits par un vétérinaire après un diagnostic. Vous êtes légitimes à les fournir en renouvellement sans ordonnance. Ils font partie intégrante du traitement, en s’adaptant aux besoins de l’animal. Ils permettent en général de ralentir l’évolution de la malade.

Il existe ainsi des gammes adaptées pour les animaux souffrant de calculs urinaires, d’insuffisance rénale, d’insuffisance cardiaque, d’insuffisance hépatique, d’allergie alimentaire, de troubles digestifs, de problèmes articulaires, de surcharge pondérale...

1) Indication insuffisance rénale

Cette affection est fréquente chez le vieux chat, beaucoup moins chez le chien. Le plus souvent, elle se manifeste par l'augmentation de la diurèse et de la soif. On assiste à l'augmentation de l'urée et de la créatinine sanguine. L'alimentation joue donc un rôle très important puisqu'elle va permettre : de réduire les déchets azotés par un apport justement dosé de protéines de haute valeur biologique (viande blanche, fromage blanc), d'assurer un apport calorique suffisant en remplaçant les protéines par des lipides et des glucides. Ces aliments sont aussi équilibrés en sels minéraux, car des lésions secondaires de décalcification ne sont pas rares. Références : R/C Renal, Hill’s K/D, Proplan V/D Renal function, Advance Renal Failure…

2) Indication obésité

L'obésité provient de la surconsommation de calories pendant une durée relativement longue. Quand l'obésité ne provient que d'un déséquilibre alimentaire, seul un régime hypocalorique permettra de redonner à l'animal son poids normal. Il ne s'agit pas simplement de diminuer la quantité de nourriture, car cela peut rendre l'animal voleur, mais il est nécessaire de remplacer les graisses et les hydrates de carbone par de la cellulose non digestible contenue dans les légumes verts. Il faut cependant assurer un apport convenable en protéines et en sels minéraux afin d'éviter l'apparition de carences. Références : R/C Obesity, Hill’s R/D ou Metabolic, Proplan V/D Obesity Management, Advance Obesity Management …

3) Indication calculs urinaires

La formule des aliments de traitement et de prévention de calculs urinaires permet une réduction de l’apport calorique grâce à une teneur modérée en graisse, tout en apportant des protéines de haute qualité nutritionnelle. Elle est indiquée pour la dissolution des calculs urinaires de struvite et pour la gestion des récidives d'urolithiase à struvite ou à oxalate de calcium. Références : R/C Urinary, Hill s CD ou C/D Stress ou U/D, Proplan V/D Urinary, Advance Urinary…

4) Indication diabète sucré

Le diabète nécessite un régime spécial. L’aliment doit réduire l'apport de sucres en donnant au diabétique un régime riche en protéines et en graisses. Références : R/C Diabetic, Hil »s’ W/D, M/D, Proplan V/D Obesity Management, Advance Obesity Management…

5) Indication arthrose

Ces aliments contiennent des facteurs de protection de l’articulation. Ils évitent le recours à des aliments complémentaires. Références : R/C Mobility, Hills’ J/D J/D Mini et J/D Metabolic Mobility, Proplan V/D Joint Mobility, Advance Articular Care…

6) Indication allergie

Références : R/C Hypoallergenic R25, Hil »s’ Z/D et Z/D ultra, Dem , Proplan V/D Hypoallergenic…

7) Autres :

Aliments complémentaires

Les aliments complémentaires, qui ne nécessitent pas de prescription, sont de plus en plus demandés par les propriétaires pour leur innocuité et leur origine naturelle.

 Ces compléments sont utiles pendant les périodes de sevrage, croissance, gestation, lactation ou lors d’une baisse de forme passagère. Le rapport Ca/P>2  est à réserver à ces stades physiologiques. Pour un animal qui reçoit une alimentation industrielle adaptée, des cures discontinues sont nécessaires afin de ne pas faire de surdosage. On trouve aussi des compléments pour redonner éclat au pelage et souplesse cutanée, pour soutenir la fonction articulaire et protéger le cartilage, pour équilibrer la flore intestinale, pour soutenir les fonctions rénales et hépatiques ou pour calmer l’anxiété.

 

Votre officine peut développer le rayon petfood en choisissant une gamme de référence et en développant sa capacité à commander les aliments habituellement prescrits par les vétérinaires. Ces gammes d’aliments intègrent un véritable savoir-faire vétérinaire et les distribuer intègre ce dernier à votre offre. Une ration ménagère est une alternative possible. Elle doit être équilibrée, réalisée avec des produits de bonne qualité et nécessite souvent l’ajout de compléments minéraux.

Si vous hésitez, sachez que plus de 500 officines en France ont fait le pari du petfood et l’ont gagné ! Pourquoi pas vous ?

 

Rayon alimentation - nutrition

 

1) Alimentation physiologique

Marques : Proplan, Hill’s, Royal canin, Affinity-Advance, Eukanuba, VetoNut...

Espèces et stade physiologique : chien, chat, croissance, adulte, senior, stérilisé, entier…

2) Alimentation thérapeutiques

- insuffisance rénale : R/C Renal, Hill’s K/D, Proplan V/D Renal function, Advance Renal Failure…

- Obesité : R/C Obesity, Hill’s R/D ou Metabolic, Proplan V/D Obesity Management, Advance Obesity Management …

- Calculs urinaires : R/C Urinary, Hill s CD ou C/D Stress ou U/D, Proplan V/D Urinary, Advance Urinary…

- Diabète : R/C Diabetic, Hil »s’ W/D, M/D, Proplan V/D Obesity Management, Advance Obesity Management…

- Arthrose : R/C Mobility, Hills’ J/D J/D Mini et J/D Metabolic Mobility, Proplan V/D Joint Mobility, Advance Articular Care…

- Autres :  R/C Hypoallergenic R25, Hil »s’ Z/D et Z/D ultra, Dem , Proplan V/D Hypoallergenic…

3) Aliments complémentaire

- états physiologiques : Vital Form complexe vitaminé, Pet-phos, Sofcanis vitalité, Tonivit…

- Croissance : Vital Form Croissance chien et chat , Petphos Croissance…

- Dermatologie : Vital Form Pelage chien et chat, Pet-phos spécial pelage, Viacutan…

- Gériatrie : Vital Form Senior  Sénilife, Pet-phos sénior…

- Articulations : Artrocalm, Vital Form Arthrosenior Chien et Chat, Cosequin…

- Diarrhée : Easypill, Ultradiar …

- Constipation : Laxideal, Laxatone, Laxatif chien Biocanina, Savorial…

- Rénal : Ipakitine, Rubénal 75…

- Hépatique : Silycure, Zentonil...