Interview : Jean-Luc Hernandez, Vétosanté

Le rayon vétérinaire, cela fait de la marge !

 

Jean-Luc Hernandez, Directeur général délégué Vétosanté, expert en développement commercial, démontre le potentiel vétérinaire de chaque pharmacie. Non seulement ce potentiel est très important, mais il s’accompagne de marges confortables.

 

Vetofficine : Bonjour, Jean-Luc, comment convaincre chaque pharmacie de développer un rayon vétérinaire en ces temps d’inflation ?

 

Jean-Luc Hernandez : Je dirai tout d’abord qu’un client sur deux qui franchit le seuil de l’officine possède un animal de compagnie. Et ils sont de plus en plus nombreux à n’avoir pas les moyens de se rendre chez le vétérinaire à chaque occasion. Par ailleurs, après le médecin, le pharmacien arrive en seconde position en termes de confiance auprès du public. La véritable question c’est de transposer cette crédibilité vers le conseil pour les animaux.

 

Vetofficine : Avez-vous des recommandations à faire pour y parvenir simplement ?

 

Jean-Luc Hernandez : L’objectif est simple, répondre aux questions courantes des propriétaires d’animaux avec la même compétence que pour les humains. Cela suppose un indispensable investissement en formation et la mise en valeur en interne d’un « interlocuteur vétérinaire » attiré par les animaux, avec à la fois une mission de communication avec les clients et une mission de formation pour le reste de l’équipe officinale. Cet « interlocuteur vétérinaire » est le pilier du développement du rayon vétérinaire dans l’officine.

 

Vetofficine : Une fois cet « interlocuteur vétérinaire » que doit-il faire en priorité pour faire décoller le rayon ?

 

Jean-Luc Hernandez : Sa première mission est de mettre en place un libre-service vétérinaire où figurent les principales catégories, comme les antiparasitaires externes, les produits de soins et d’hygiène et pourquoi pas un rayon nutrition. C’est un investissement à la fois en espace de vente et en temps. Ce rayon demande aussi une animation, fonction de la saison, avec la double exposition, libre-service et présentoirs de comptoir, de façon à doper les ventes à la bonne période. Le responsable du rayon doit mettre une en place une communication sur le point de vente, avec un bandeau vétérinaire, à l’instar du bandeau pour le « rayon bébé », des stops-rayons, des affiches, des écrans vidéo… En résumé, il doit animer la communication autour de ce rayon si rentable pour l’officine.

 

Vetofficine : Sur la base de votre expérience et des chiffres de vente quelle est la rentabilité vétérinaire et comment l’optimiser ?

 

Jean-Luc Hernandez : Je peux vous affirmer que la rentabilité du rayon vétérinaire peut dépasser les 30 %. La rentabilité au mètre linéaire et largement supérieure à celle des cosmétiques ou du rayon bébé. La meilleure façon d’optimiser la marge consiste à cumuler marge avant raisonnable et remise contractuelle, obtenue sur la base d’engagement de volume avec un laboratoire. Nous œuvrons au quotidien pour obtenir des accords commerciaux avec toutes les tailles de laboratoires, les très grands comme Elanco, MSD, Vétoquinol, et ceux de taille intermédiaire comme Beaphar ou Dazont. Nous conseillons de travailler la nutrition qui est un rayon particulièrement fidélisant. Le produit vétérinaire assure un excellent retour sur investissement.

 

Services Vétosanté : accessibles à tous types de pharmacies !

Ouvrir un compte chez Vétosanté c’est bénéficier d’un vaste catalogue de produits vétérinaires, pour toutes les espèces, avec des délais de livraison rapides (moins de 24 heures en général). Une fois le compte ouvert aucun frais n’est perçu si le compte reste inactif. Alors, pourquoi ne pas foncer ?